Denne artikkelen er over ett år gammel.
Stiftelsen Økonomisk forskningsfond deler årlig ut en pris for beste vitenskapelige publisering, og i dag deles prisen for 2021 ut til professor Frode Nilssen og stipendiat Valeria Nyu ved Handelshøgskolen Nord (HHN).
Artikkelen som de to har vunnet prisen med har de skrevet sammen med forskerkollega og førsteamanuensis Destan Kandemir ved University of Leeds i Storbritannia.
Inspirert av utviklingstrekk
– Det er en stor ære for oss å få denne utmerkelsen, og vi er svært takknemlige for prisen. Vi har jobbet mye med dette, og forskningen er inspirert av utviklingen vi i dag ser innenfor sjømatindustrien, sier Valeria Nyu som opprinnelig kommer fra Arkhangelsk i Russland.
Artikkelen «Small exporting firms' choice of exchange mode in international marketing channels for perishable products: A contingency approach» ble tidligere i år publisert i det anerkjente, vitenskapelige økonomitidsskriftet International Business Review.
Nyu forteller at forskningsarbeidet bak artikkelen startet allerede i 2018, og at det er de mindre norske sjømateksportselskapene forskerne har studert.
Viktig forskning - for flere
Utvalgte salgs- og markedsføringsledere har blitt dybdeintervjuet flere ganger, og selskapene som har vært utgangspunktet for forskningen har alle under 50 ansatte.
– Det er et betydelig arbeid som er lagt ned, sier Frode Nilssen som er professor i markedsføring – og spesialist på markedsføringsstrategier, markedsadgang og internasjonal handel og eksportbarrierer.
Nilssen, som også er tilknyttet Fridtjof Nansens Institutt, underviser på alle nivåer ved Handelshøgskolen Nord og har opp gjennom årene publisert en rekke vitenskapelige artikler og bøker.
Valeria Nyu, som han nå har vunnet pris sammen med, ble han kjent med da hun tok en master ved HHN og senere ble forskningsassistent og doktorgradsstipendiat.
Forskningsarbeidet deres er et viktig bidrag, både vitenskapelig – for de som utformer morgendagens næringspolitikk og ikke minst for sjømatindustrien.
Gjør suksess – side om side med utfordringer
– Det som er særlig interessant i den forskningen vi har gjort nå, det er at vi snakker om små eksportfirmaer som opererer i et globalt marked som er høyst usikkert og gjenstand for mange ulike typer «forstyrrelser». Det handler om alt fra usikkerhet knyttet til etterspørsel til en enorm konkurranse mellom de ulike eksportørene. Likevel ser vi at de små norske eksportfirmaene ikke bare klarer å overleve – med at de i tillegg gjør stor suksess. Det er fascinerende, sier den engasjerte professoren.
De norske sjømateksportørene har – solid inntjening til tross – gått gjennom flere store utfordringer de siste årene.
I 2014 eksempelvis, innførte Russland handelsforbud mot matvarer fra Vesten, inkludert sjømat fra Norge. Og i 2019 kom koronapandemien, med samfunnsnedstengning i kjølvannet og store konsekvenser også for Norge og norsk sjømatindustri fra mars 2020. Matmarkedene - hvor fisk og sjømat spiller en betydelig rolle - ble sterkt påvirket. Markedsetterspørselen endret seg, om produksjonskostnadene økte.
I etterkant vet vi at den norske sjømatnæringen i sum klarte seg rimelig godt likevel, og at evnen til rask omstilling var en av de positive trendene som kom ut av pandemien.
– Vi må skryte litt av denne næringen som har en slik evne til å omstille seg. Det er drastiske endringer den har vært gjennom, men de har klart å omstille seg på en veldig god måte, sier Nilssen.
Faste forhold versus «Tinder-matcher»
Valeria forklarer at de i forskningsarbeidet primært har sett på markedskanalene, og særlig hvordan eksportørene jobber ut mot de ulike kundegruppene.
– Vi har identifisert de ulike typene utvekslinger som skjer mellom eksportørene og kjøperne, og «transaksjonene» som er både med faste kunder og de som er mer tilfeldige, omtrent som Tinder-matcher. Som en del av dette har vi også sett på faktorer som etterspørsel, konkurranseintensitet, og finansielle og menneskelige faktorer. Kort og godt alt det som påvirker hvilken type transaksjon en eksportør til slutt faller på, sier hun.
Et interessant funn er blant annet at eksportørene tenderer til å være tilbakeholdne med å forplikte seg ovenfor faste kunder. De selger like gjerne – og som oftest – til kjøpere de ikke har et forpliktende kundeforhold til.
– Likevel gjør de altså stor suksess med å navigere i et usikkert marked, også i forhold til de faste kundene sine, kommenterer Nilssen og fortsetter:
– Det at de ikke er nødt til å forplikte seg, det er også veldig interessant med tanke på tidligere forskning. I forskning som er gjort på 90-tallet pekes det på viktigheten av å binde seg til kunder for å gjøre suksess. Det vi ser i dag er derfor også veldig interessant i konteksten norsk sjømat, fordi de små selskapene ofte ikke har nok ressurser til å bygge opp langvarige, forpliktende forhold til faste kjøpere. Mange av sjømateksportørene forsøker heller ikke engang å gjør det, men likevel gjør de suksess.
En næring med en særegen robusthet
Det handler om fersk fisk – og råvarer som raskt taper seg i kvalitet om salgsprosessen tar for lang tid. Det må selges, og det må selges raskt.
– Veldig mange sjømateksportører har et bredt spindelvev av kontakter, og så har de noen ekstra verdsatte kunder. Kommer det en ekstra henvendelse fra en av disse, så hjelper de til. Men for eksportørene ligger det altså ingen forpliktelse i dette, og det er nokså spesielt, sier han.
– Det er noe med sjømatnæringens natur, og at de som selger og opererer innenfor den, er godt vant med å være fleksible fordi det er det som «hverdagen» deres. Det er nok også deler av forklaringen, sier han.
Stiftelsen Økonomisk forskningsfond ble opprettet i 1987 ved hjelp av kapital fra donatorer, og har som formål å støtte økonomisk og næringslivsrettet forskning - og bidra til kompetanseoppbygging og rekruttering i Nord-Norge. Første gangen stiftelsen delte ut en årlig pris for beste publisering var i 2012.
Prisen, i tillegg til diplomer til artikkelforfatterne, er på 25.000 kroner.
